Ich hasse Kaltaquise !

Thomas Klein, Experte Marketingstrategie und Vertriebsberatung

Thomas Klein, Experte Marketingstrategie und Vertriebsberatung

Zitat einer Teilnehmerin eines Online-Training an dem ich vor kurzem teilgenommen habe.​

In diesem Fall befürwortete sogar der Trainer das es nicht nötig sei Kaltakquise zu machen, man könne auch einfach nur gute, wertvolle Inhalte auf den sozialen Medien veröffentlichen und darauf warten, dass Neukunden von selbst auf einen aufmerksam werden und für eine Zusammenarbeit anfragen.

Die Wahrheit über die Kundengewinnung als IT-Unternehmer

Die Wahrheit über die Neukundengewinnung B2B Strategie als IT-Unternehmer & Softwareentwickler ist so einfach. Es gibt nur diese zwei Möglichkeiten, um systematisch und dauerhaft an neue Kunden zu kommen und damit den Grundpfeiler für ein skalierbares IT-Unternehmen zu legen.

  1. Direkt Vertrieb, wenn du kein Budget hast für Online-Werbung.
  2. Direkt Vertrieb und zugleich Online-Werbeanzeigen, wenn du entsprechend guten Cashflow oder Kapitalstock zu Verfügung hast.

Nochmal, es gibt nur diese zwei Wege. Völlig egal ob du deinen Direktvertrieb jetzt per Telefonakquise machst, so wie das eine seriöse B2B Telemarketing Agentur für dich erledigen kann, (Und ich möchte dabei das Eigenschaftswort „seriöse“ sehr gerne betonen. Es gibt nämlich unzählige schwarze Schafe da draußen in dieser Branche kein Zweifel.) oder ob du Postkarten versendest, auf Messen gehst, über Hausbesuche Türklinken putzt oder den ganzen lieben langen Tag manuell E-Mail-Adressen erräts und versendest ist dabei völlig Wurst.

Sobald du etwas Geld übrig hast, reinvestierst du es sofort in online Werbeanzeigen und baust dir deinen ersten Funnel. Allein schon deswegen, um mal einen Fuß in die Tür zu bekommen.

Wenn du nur Videos, Bilder oder Artikel, so wie diesen hier, auf LinkedIn, Instagram und Youtube hochlädst wirst du gelegentlich mal einen Neukunden finden, dann aber wieder wochenlang keinen. Also mit Business skalieren mit System hat das nichts, aber rein garnichts zu tun.

 

Kaltakquise Tipps für Softwareentwickler (introvertierte, schüchterne Menschentypen)

Ich persönlich halte es für ein absolutes Gerücht, dass grundsätzlich IT-Unternehmer und technisch versierte Menschen introvertiert sind. Also eine Version ala Bill Gates.

Was dich in der Kaltakquise am Telefon nur aufhält und sogar hinderlich für deinen Erfolg sein kann sind:

  1. zu viel Theorie und Trockenübungen
  2. endlose Recherchen, um den idealen Entscheider zu finden
  3. Angst vor Misserfolg
  4. Besorgnis Leuten auf die Nerven zu gehen
  5. Bedenken wegen der DSGVO

 

Zu viel Theorie und Trockenübungen

Ich habe das in Trainings immer wieder erlebt. Es wird tage- und wochenlang an dem perfekten Leitfaden herumgedoktert ehe auch nur ein einziger Anruf von statten geht. Bei der Telefonakquise ist wie beim Fahrradfahren lernen. Theorie 5% und Praxis 95%. Die Fähigkeit des Verkaufens am Telefon entwickelt sich ausschließlich durch die Praxis.

 

Endlose Recherchen, um den idealen Entscheider zu finden

Ich kenne Softwareentwickler, die sogar sehr gut am Telefon verkaufen können, recherchieren aber zu 90% der Zeit herum, ehe sie zum Hörer greifen. Die Wahrheit ist, sie hassen das Telefonieren. Bei mir ist das zwar nicht so, aber je stärker bei dir diese Aversion zur Kontaktaufnahme mit Fremden ausgeprägt ist, desto mehr würde ich dir dazu raten die Neukundenakquise an einen Profi abzugeben.

 

Angst vor Misserfolg

Wenn du in irgendeiner Form ein Problem mit Misserfolg hast, dann hast du als Vertriebler schon verloren.

Merke:

Vertrieb ist ein Geschäft, in dem die Ablehnung der Normalfall und die Zusage die Ausnahme ist. Nicht umgekehrt. „Ein Anruf und ein Termin“, „100-Prozent-Abschlussquote mit dieser Methode“, glaube mir, dass sind alles zu 100% Märchen. Es gibt auch keine Vertriebler, die über 50% Abschlussquote haben, ohne dabei dubiose Methoden zu verwenden.

 

Besorgnis den Leuten auf die Nerven zu gehen

Streiche dir diesen Gedanken sofort aus dem Kopf! Wenn du etwas erreichen willst in deinem Leben wird es immer wieder mal Menschen geben die sich von dir genervt fühlen. Es gibt Personen, die haben das Verlangen es allen recht zu machen, falls du zu diesem Typ Mensch gehören solltest, bist du in unserer Welt einfach komplett verloren. Ich muss das so knallhart sagen. Ich sage das so ausdrücklich, denn es erzeugt in mir starke Verwunderung, wenn ich die Eingangs erwähnten Live-Calls einiger Online-Trainings, selbständige IT-Experten und Berater sagen höre, wie wichtig es ihnen ist was andere fremde Menschen von ihnen denken oder halten. Ganz besonders im Zeitalter der Sozialen Medien muss dir das völlig schnuppe sein.

 

Bedenken wegen der neuesten DSGVO Bestimmungen

Auch fällt mir hier mal wieder so ein typisches „german angst“ Phänomen auf. Ganz besonders diejenigen meiner werten Softwareentwickler Kollegen, die sich schon eine ganze Weile darüber Gedanken machen ob, wie und wann sie sich selbständig machen, haben häufig einen viel zu großen Respekt, wenn es darum geht ihren ersten Kunden zu finden und zu akquirieren.

Im B2B Geschäft darfst du grundsätzlich jeden anrufen der das Potenzial hat dein Kunde zu werden. Das sind die offiziellen Regeln. Und das schöne ist, als IT-Experte und Softwareentwickler der was kann ganz besonders, dir sind die Entscheider sogar dankbar dafür, dass du sie kalt anrufst. Viele Geschäftsführer und IT-Leiter suchen verzweifelt nach fähigen IT-Fachpersonal und lieben es direkt angerufen zu werden, als von irgendeinem Headhunter, Personalvermittler, der einfach mal 20 bis 30% des ersten Jahresgehalts abzwackt.

Du fängst mal mit paar Telefonaten an und Schritt für Schritt erstellst und optimierst du deinen eigenen Gesprächsleitfaden. Du wirst sehen, nach einigen Jahren Erfahrung der Akquise erkennst du die Probleme deiner Kunden besser und schneller als sie es selbst in ihrem Tagesgeschäft können und wirst dafür sehr gut belohnt diese zu lösen.